Vous souhaitez augmenter les ventes sur votre site e-commerce ? Au-delà de toutes les techniques de marketing que vous pourrez mettre en place à cet effet, il est aussi important de comprendre le parcours d’achat de vos clients. C’est à ce niveau qu’intervient la notion de tunnel de vente, laquelle vous permet en effet d’organiser le processus menant vos clients à l’achat. De quoi s’agit-il exactement ? Comment élaborer un entonnoir de vente ?
Le tunnel de vente : de quoi est-il question ?
Le tunnel de vente représente les étapes successives permettant de mener un internaute dès sa visite d’un site e-commerce à effectuer un achat. Il s’agit en fait d’un processus qui permet d’apprécier le parcours client et de mettre en œuvre des actions afin d’accompagner ce dernier jusqu’à la phase de conversion. En faisant appel à des professionnels comme www.pulsar-agency.com, vous pourrez mettre en place un entonnoir de vente qui favorise efficacement la conversion.
Au regard de cette définition, nous pouvons convenir que le tunnel de vente se caractérise par différentes étapes, qui sont en réalité les moments importants de l’interaction entre le prospect et votre marque e-commerce. Elle va de la prise de contact du consommateur à la finalisation d’un achat en passant la prise de décision d’achat. Mettre en place un tunnel de vente consiste donc à identifier ces étapes qui permettent de concrétiser l’acte d’achat du prospect.
Prospect et lead : quelle différence ?
Le principal acteur du tunnel de vente est le prospect. Mais la notion de prospect tend parfois à être confondue avec celle du lead. Certaines personnes les substituent même l’une à l’autre à tort. En marketing B2B, le lead est considéré comme un contact commercial qui a manifesté un intérêt pour votre enseigne e-commerce. Il peut s’agir d’une personne rencontrée au cours d’un salon, d’un internaute ayant rempli une fiche de renseignement, répondu à un mail ou visité votre site.
Le prospect quant à lui est un contact commercial dont le profil a été identifié et qualifié par le service marketing de votre entreprise et qui a été confié au service commercial. Plus clairement, un prospect est un lead qui réunit tous les critères pour devenir un client. Le lead devient prospect lorsqu’il est contacté par le service commercial.
Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ?
Créer un tunnel de vente consiste simplement à définir les étapes amenant à la conversion. On distingue généralement 4 étapes dans la création d’un entonnoir de vente.
Avoir de la visibilité
L’étape de visibilité ici consiste simplement à attirer l’attention de vos prospects. Ces derniers sont potentiellement vos clients, mais ignorent probablement votre existence (pour le moment). L’objectif est donc de vous faire connaître d’eux en mettant en place une stratégie SEO, en étant présent sur les réseaux sociaux, ou en payant pour faire de la publicité sur Google.
Susciter l’intérêt
Une fois que vous commencez à être visible auprès de vos prospects, l’étape suivante consiste à créer chez eux un intérêt pour les amener à se rapprocher de vous. Ici, le prospect recherche certainement un produit que vous proposez. Vous devez donc vous démarquer en expert dans votre domaine pour le mettre en confiance en rédigeant du contenu et en faisant du netlinking. Ensuite, il faudra proposer une expérience utilisateur unique sur votre site.
L’aider à la décision
Cette étape est la suite logique des précédentes. C’est le moment de convaincre le prospect que c’est le meilleur timing pour lui de passer à l’achat. À cette étape, vous pouvez lui proposer un bon d’achat, un produit offert pour un produit acheté, etc. L’idée est de le motiver.
Finaliser l’achat
L’acte d’achat est la dernière étape du tunnel de vente. Si les autres étapes ont été actées, celle-ci devrait se passer sans encombre. Cependant, assurez-vous que l’interface de votre site de commande soit opérationnelle et simple à utiliser pour le prospect. Il s’agit de lui simplifier le processus d’achat.
