Le réseau social professionnel LinkedIn représente une véritable mine d’or pour une entreprise qui sait comment l’utiliser. La prospection est d’ailleurs l’une des principales techniques pour bien l’exploiter. À travers un plan de prospection bien ficelé, vous pourrez conquérir de nombreux clients et augmenter rapidement votre chiffre d’affaires. Découvrez comment optimiser votre plan en 5 étapes pour une campagne de prospection réussie sur LinkedIn.
La prospection, une opération clé pour le développement d’une entreprise
La prospection est l’ensemble des actions mises en œuvre par une entreprise pour trouver et convaincre des prospects (clients potentiels) de rejoindre sa clientèle.
Quand la prospection s’adapte aux outils modernes
Avec internet, la prospection classique, qui consiste à envoyer des agents sur le terrain, est de plus en plus obsolète et peu rentable. Le monde tourne désormais autour du digital, obligeant les acteurs de divers secteurs d’activité à revoir leurs méthodes. On parle à présent de mailing informatif, de création de contenu web ou encore de publicités B2B/B2C sur les réseaux sociaux comme Facebook, premier réseau social au monde, ou LinkedIn qui nous intéresse ici.
Élargir sa clientèle en peaufinant son plan de prospection sur LinkedIn
L’effectif des membres de LinkedIn s’élève à plus de 500 millions. Comme vous pourrez le lire en cliquant sur ce lien qui vous amènera sur un blog dédié à la prospection sur LinkedIn, ces millions de membres incluent des prospects que vous pouvez convertir en clients réels. Pour réussir une telle conversion, vous devez établir un plan.
Vous permettant de limiter les risques d’échec, le plan de prospection se définit comme l’ensemble des stratégies et techniques mises en œuvre par une entreprise ou un professionnel pour toucher un maximum de prospects, tout en obtenant un taux de conversion optimal. La mise en place d’un plan de prospection demande de la créativité et une bonne dose de réflexion. Elle implique de prévoir des étapes qui tiennent compte des caractéristiques spécifiques de votre activité et des profils types des clients que vous recherchez. Un plan bien pensé vous permet de mener une prospection efficace et rentable sur LinkedIn.
Affinez vos objectifs de prospection sur LinkedIn
Comme pour une prospection physique, la prospection sur LinkedIn peut avoir divers objectifs. Selon la nature de ces objectifs, vous devrez alors parler en termes de chiffres précis dans votre plan de prospection. Le niveau d’atteinte de chaque objectif pourra alors être facilement évalué au fur et à mesure que le plan de prospection est mis en œuvre.
Si l’objectif visé est la constitution d’un fichier de prospects afin de faire du mailing, il sera important de définir précisément la taille de fichier attendue (nombre de prospects à enregistrer, dont l’adresse mail sera effectivement obtenue). Si l’objectif est d’obtenir des rendez-vous commerciaux à tenir par visioconférence, il faudra définir le nombre de rendez-vous à obtenir avec un outil de réunion en ligne (Zoom, Skype, Google Meets, etc.).
Sélectionnez minutieusement vos cibles
La sélection intelligente des cibles est essentielle pour que votre plan de prospection sur LinkedIn vous garantisse les meilleurs résultats. La règle de base ici consiste à bien caractériser les profils qui vous intéressent. Vos activités sont-elles essentiellement B2B ? Identifiez le secteur d’activité des entreprises que vous ciblez ou encore leur taille éventuelle, définissez si elles doivent posséder ou pas un site de vente en ligne ainsi qu’un compte Facebook, intégrez à votre plan de prospection la fonction que doivent occuper les représentants avec qui vous discuterez, etc. Ce travail d’identification des profils types que vous ciblez demeure pertinent même si vos offres sont essentiellement B2C.
Plan de prospection sur LinkedIn : préparez un message de prospection percutant
Pour que votre plan de prospection sur LinkedIn aboutisse à des résultats satisfaisants, vous devez mettre toutes les chances de votre côté en intégrant des techniques ayant fait leurs preuves. L’une de ces techniques, en l’occurrence l’AIDA (Attention – Intérêt – Désir – Action), permet de concevoir des messages de prospection particulièrement captivants.
Pour un message de prospection s’appuyant sur la méthode AIDA, le propos doit commencer par une information, une anecdote ou une statistique susceptible d’attirer l’attention du lecteur. Il doit ensuite faire naître chez le prospect l’envie d’aller plus loin en évoquant dans un premier temps son besoin, puis en lui précisant un aspect innovant/original d’une solution que vous pouvez lui proposer. Cette étape rappelle l’importance de bien connaître sa cible. Enfin, un message de prospection percutant inspiré de la méthode AIDA doit s’achever sur l’orientation du prospect vers une action (programmation de rendez-vous, renseignement de son e-mail, inscription à une newsletter, abonnement à une offre, etc.).
Plan de prospection sur LinkedIn : mettez en place un suivi des prospects
Un plan de prospection LinkedIn efficace intègre dès le départ une stratégie de prise de contact pour chaque persona défini, de même qu’une technique de relance basée sur des scénarios prédéfinis. La prise en compte de ces éléments durant l’exécution du plan de prospection implique que chaque prospect est suivi et guidé jusqu’à sa conversion. Le plan devra être actualisé au fur et à mesure, grâce à la mise en place de follow-up personnalisés en fonction des actions effectuées/non-effectuées par chaque prospect.
Travaillez votre profil LinkedIn
Au cours de la campagne de prospection sur LinkedIn, de nombreux prospects curieux se rendront sur votre page/profil LinkedIn. Les résultats de l’exécution de votre plan de prospection dépendront alors en partie de ce qu’ils verront sur votre page LinkedIn. Pour travailler votre profil, vitrine de votre identité sur LinkedIn, vous devez mettre en premier lieu une belle photo de profil, de qualité HD et avec un bon cadrage. L’image doit être simple et professionnelle. Pour réussir votre photo de profil, n’hésitez pas à contacter un photographe corporate. Pour un travailleur indépendant, il faudra bien sûr une image de vous, vous représentant dans un environnement professionnel.
A contrario, si on est sur une page LinkedIn d’entreprise, la photo de profil doit idéalement être le logo, ou un produit qui illustre à la perfection l’activité de l’entreprise. Dans ce deuxième cas, l’image devra quand même porter en filigrane ou dans un coin le logo de l’entreprise.
En second lieu, configurez une image d’arrière-plan qui doit contenir un message/détail susceptible d’éveiller la curiosité de celui qui la visualise. Enfin, sous le nom de votre entreprise ou sous votre propre nom si vous êtes un indépendant, assurez-vous d’insérer une phrase d’accroche bien travaillée.
